Udělejte svůj komerční projev nebo výšku výtahu přesvědčivou a přesvědčivou

Pojďme k tomu důležitému a zajímavému, vezměte si formuláře a aplikujte, jak vám vyhovují.
Typy zaostření
Existují dva typy přístupu k navrhování propagačních zpráv:

„Makro“ se blíží

Psychologický nebo sociologický rámec, kde se nacházejí přesvědčivé jevy.

„Mikro“ se blíží

Jsou to směrnice a modely pro konstrukci diskurzu. Tyto přístupy jsou rozděleny do dvou skupin:

• Strategické modely: říkají, čeho dosáhnout, ale ne jak toho dosáhnout.
• Taktické modely: Říkají nám, jak toho dosáhnout, a nabízejí operace, které nám pomáhají dosáhnout cílů.

Psychologické zásady
Robert Cialdini postuluje šest psychologických principů jako obecný základ pro pohyb vůlí. Tyto zásady jsou:

Soudržnost

Je to logická pozice závazku, kterou člověk získává svými nápady, postoji a rozhodnutími. Je důležité mít v předložených formách a cílech pořádek a odhodlání, nezapomínejte na to.

Sociální schválení

Podle toho, jak ostatní něco vidí, máme tendenci to posoudit sami. Proto se obvykle oceňuje tam, kde nás znají, v případě komerčních se oceňuje, kdo nás zná a má nás v portfoliu. V případě investic do startupů ti, kteří důvěřovali vstupu s vámi na začátku (tým, který tvoříte, investoři, kteří vstoupili dříve, FFF (Přátelé, rodina a blázni) atd.

Sympatie

Fyzická přitažlivost, neverbální komunikace (gesta, držení těla …), tón hlasu … jsou důležitými vlastnostmi, pokud jde o probuzení soucitu s druhým člověkem.

Autorita

Odkazujeme na morální autoritu.

Nedostatek

Princip nedostatku je založen na:

• Společná víra. Tato víra předpokládá, že co je vzácné, je cennější.
• Základní emoční reakce se nazývá „reaktance“. Skládá se z přijímání postojů nebo úhlů pohledu v rozporu s tím, co by bylo normální, když jsou prováděny pokusy o omezení naší svobody (např. Časově omezené příležitosti). Vnímání hodnoty a příležitosti snižuje spotřebitelské bariéry v přesvědčování.

Vzájemnost

Tendence vrátit laskavost přijatá, když například klient nebo investor obdrží něco, co jako dárek neočekává.
Existují teoretické modely, které vysvětlují, jak reklama ovlivňuje rozhodnutí spotřebitele koupit nebo ne, což nazýváme „hierarchie efektů“.
Model AIDA
Nejoblíbenější je model AIDA. Tento model udává posloupnost efektů, které musí být vytvořeny v přijímači zprávy, aby ho přesvědčil, to znamená, aby jednal tak, jak chce odesílatel. Tato sekvence se skládá z:

Pozornost

.
Doporučujeme, jak upoutat pozornost cílového publika. Musíme mít na paměti, že:

• Hlavní kvalitou zprávy je její relevance, to znamená přiměřenost nabídky potřebám nebo přáním příjemce.

• Zprávy musí přitahovat pozornost

Zájem

Objeví se, když si myslíme, že nám tento produkt, služba nebo spuštění může přinést užitek.

Touha

Jde o to, aby příjemce přešel od zájmu k touze mít produkt, službu nebo investovat do Startup.

Akce

Buďme jasní a přímí, čas je důležitý, spočívá v tom, že vám řekne:

• Co chceme, aby udělal?
• Proč byste to měli dělat hned?
• Jak to můžeš udělat?

Nádherný model
Kromě „hierarchií efektů“ je také důležité hovořit o jiném typu modelu, Model SPLENDOR, který je založen na přesvědčování, která vychází z „mikro“ přístupu a skládá se z osmi psychologických momentů, které nám řeknou, jak budovat a posuzovat komerční sdělení.
Má představu, že přesvědčovací proces se skládá z následujících psychologických momentů:

• Znalost
• Motivace
• Zájem
• Důvěra
• Porozumění
• Sklon
• Impuls
• Uspokojení.

Tyto momenty nepopisují časovou posloupnost ani pevný řád, ani osm okamžiků nemusí nastat ve všech komunikačních akcích.
Jeho strategický základ přímo souvisí s „hierarchiemi efektů“, ale rozdíl v tom je, že nepředstavuje přesvědčování jako postupný proces.
Pokud se chcete podrobně seznámit s modelem Splendor, nenechte si ujít tento Kompletní průvodce modelem Splendor.